まいど！
自分自身、IT関連の営業を7年間してきました
(現在は去年独立して今はフリーのITアドバイザー的な事をやってます)
IT関連と書くとたくさん種類がありますが、今回はその中でも通信業界の営業について書いていきます
ただ、通信回線の営業と言っても個人宅と法人によっても変わってくるので今回はタイトルにもありますが、個人宅への営業について書いていきます
営業方法
アプローチ
法人と比べて、個人宅へのアプローチは簡単です
なぜかというと法人だと社長や管理者と話をしなきゃ意味がないですよね
ただいきなり社長や管理者と話せるというわけにはいかず、まずは事務員や受付を通さないといけないので難しいです(10人未満の会社なら比較的話せる)
その点、個人宅なら本人もしくは奥さんなどの限られた人しかいないので決裁者と話がしやすいです
アプローチさえクリアしてしまえば、簡単に家の中に入ってそのままご提案ができます
「今使って頂いてるプロバイダーが～」とか「今使ってるインターネットが～」とかね
ただ、このアプローチ内容によって獲得できる確率が半分決まるので慎重に
現状確認
家の中に入れてくれた時点で、多少は自分のことを信用してくれた証拠
ここで良く勘違いしてる新人営業マンがいます
すぐに商材説明をする奴
これです。絶対だめです。
稀にいきなり商材説明をして獲得するスーパー営業マンがいます
実際はこのスーパー営業マンはただ闇雲にいきなり営業してるわけじゃないんです
事前に「確認」という行為をしています
この確認という行為は、今どこの回線を使ってるか、電話は使ってるか、配線はどうなってるか、という現状確認行為です
ここを確認しないと客に合った提案が出来ないですからね
確認しないまま、自分よがりの提案をしても客の心は掴めません。むしろ離れていきます
「それ、うち全然関係なくない？この人ただ営業してきてるだけじゃん」ってね
じゃあどこで確認してるの？というと
普通は客に直接確認して教えてもらったりしますが、熟練のスーパー営業マンは歩いてる最中に”見る”だけで大体把握してしまいます
それゆえスムーズに話を進めて時間をかけないので客も「この人になら任せれる」と安心感が芽生えます
そんな熟練の技はいきなりは難しいので、正直に客に確認するのが無難です
アウトとクロージング
獲得できない時はほぼアウトによって断られてます
個人宅によくあるアウト集がこちら
- いらない
- 検討します
- めんどくさい
この３つが本当に多い
個人宅の営業したことある人ならほとんど言われた事あるはず
「いらない」と言われるアウト
これについては話を聞いた上で必要ないなと感じてしまった方なのでひっくり返すのは困難な技
自分はこのフレーズを言われたら、しんどいので潔く引きます
「検討します」と言われるアウト
このフレーズを言われたら考えられる事が3つ
誰かに相談したい(奥さんなど)、話をよく分かってない、自分で一度調べたい
誰かに相談したい人は提案中に悩む仕草を見せる人
こういう人については答えを出す日時をしっかり決めて追いましょう
話をよくわかってない人は「はい」としか返事をしない＆全く質問がない人
もう一度、わかりやすく説明してあげましょう
自分で一度調べたい人は提案中にこれはどうなの？等の質問をしてくる人
こういう人はやりたかったら自分から返事をしてくるので待ちましょう
「めんどくさい」と言われるアウト
正直このフレーズを言われたらほぼ獲得できます
めんどくさいという人の心理は、いい内容だけど自分で色々やらなくちゃいけないと思い不安な人が多いです
こういう人たちには再度丁寧に手順などを説明して、めんどくさくないよ、大丈夫だよ、としっかり一個ずつ問題を解決していけば獲得できます
最後に
こんな感じ！
自分もまだまだ勉強不足な部分がたくさんあるのでこの記事を読んで頂いた方と共に成長できたらなぁと思っております
通信業界は不振がられやすいですが、誠実なところを少しでもお見せできれば、きっと心を開いてくれるはず...なのでお互い楽しく頑張りましょう！
たまには真面目に書くとなんかいいね
